Senza fondi per l’avvio la stragrande maggioranza delle startup morirebbe. La quantità di denaro necessaria per portare una startup alla redditività è di solito ben al di là delle capacità di finanziamento dei fondatori e dei loro amici e familiari. Una startup significa un’azienda che è costruita per crescere velocemente. Le aziende ad alta crescita hanno quasi sempre bisogno di bruciare capitali per sostenere la loro crescita prima di raggiungere la redditività. Alcune start-up si autofinanziano da sole con successo il cosiddetto autofinanziamento, ma sono l’eccezione.
Perché raccogliere fondi?
Il denaro non solo permette alle startup di vivere e di crescere, ma è quasi sempre un vantaggio competitivo per: assunzione di personale chiave, pubbliche relazioni, marketing e vendite; pertanto, la maggior parte delle startup vorrà ottenerlo. La buona notizia è che ci sono molti investitori che sperano di dare i giusti soldi alle startup anche se il processo di raccolta di quel denaro è spesso lungo, arduo e complesso. Tuttavia, è un percorso che quasi tutte le aziende e i fondatori devono percorrere, ma quando è il momento giusto per raccogliere fondi?
Quando raccogliere fondi?
Gli investitori decidono di emettere fondi quando l’idea che sentono è convincente, quando sono convinti che il team dei fondatori possa realizzare la sua vision, e che l’opportunità descritta sia sufficientemente profittevole.
Per alcuni fondatori è sufficiente avere una storia e una reputazione, ma per la maggior parte di essi sarà necessaria un’idea, un prodotto e una certa quantità di adozione da parte dei clienti.
Ma anche gli investitori hanno bisogno di essere persuasi. Di solito un prodotto che possono vedere, usare o toccare non sarà sufficiente ma c’è bisogno che esso sia apprezzato dal mercato e stia intraprendendo una vera e propria crescita.
Pertanto, i fondatori dovrebbero raccogliere fondi quando hanno capito qual è l’opportunità del mercato e chi è il cliente, e quando hanno consegnato un prodotto che corrisponde alle loro esigenze e che viene adottato ad un ritmo interessante e rapido.
Quanti fondi emettere?
Idealmente, si dovrebbero raccogliere tutti i soldi necessari per raggiungere la redditività, in modo da non dover mai più raccoglierli. Se si riesce a fare ciò, non solo sarà più facile raccogliere fondi in futuro, ma si potrà sopravvivere anche senza nuovi finanziamenti. Detto questo, alcuni tipi di startup avranno bisogno di un’ulteriore fase di sviluppo. Il loro obiettivo dovrebbe essere quello di raccogliere tutti i fondi necessari per raggiungere il loro prossimo traguardo “finanziabile”, che di solito sarà tra i 12 e i 18 mesi dopo.
Nella scelta di quanto raccogliere si negoziano diverse variabili, tra cui il progresso che quella quantità di denaro acquisterà, la credibilità presso gli investitori e la diluizione. Se riuscite a rinunciare a meno del 10% della vostra società nel vostro seed round, sarà meraviglioso, ma la maggior parte dei round richiederà fino al 20% di diluizione e si dovrebbe cercare di evitare più del 25%. In ogni caso, l’importo che si chiede deve essere legato a un piano credibile che sia in grado di convincere gli investitori che il loro denaro avrà la possibilità di crescere.
Valutazione dell’azienda
È così semplice valutare un’azienda. Pertanto, è meglio lasciare che sia il mercato a fissare il prezzo e trovare un investitore a fissare il prezzo o il tetto massimo a cui arrivare. Maggiore è l’interesse dell’investitore generato dalla vostra azienda, maggiore sarà l’andamento del vostro valore.
Tuttavia, in alcune circostanze può essere difficile trovare un investitore che dica quanto valga l’azienda. In questo caso si potrebbe optare per una valutazione guardando le aziende che svolgono uno stesso business. L’obiettivo è quello di trovare una valutazione la quale rispecchi il reale valore dell’azienda.
Investitori: Angels e Venture Capitalists
Vi sono categorie differenti di investitori, alla base possiamo trovare angels e venture capitalists. La differenza tra angels e venture capitalists è che i primi sono dilettanti mentre i secondi sono professionisti. I venture capitalists investono i soldi degli altri mentre gli angels investono i loro alle loro condizioni. Anche se alcuni angels sono piuttosto rigorosi e si comportano molto come i professionisti, il loro processo decisionale è di solito molto più veloce perchè possono prendere decisioni da soli.
I venture capitalists di solito richiedono più tempo, più incontri e hanno più partner coinvolti nella decisione finale. E bisogna ricordare che i venture capitalists vedono molteplici offerte e investono in pochissime, quindi è importante riuscire a distinguersi dagli altri.
Crowdfunding
Ci sono un numero crescente di nuovi veicoli per raccogliere fondi, come AngelList, Kickstarter e Wefunder. Questi siti di crowdfunding possono essere utilizzati per lanciare un prodotto, condurre una campagna di pre-vendita o trovare finanziamenti per il venture funding. In casi eccezionali, i fondatori hanno utilizzato questi siti come fonte dominante di raccolta fondi o come prova evidente della domanda. Di solito vengono utilizzati per riempire i turni di lavoro che sono in gran parte completi o, a volte, per rianimare un turno che sta avendo difficoltà a decollare. L’ecosistema intorno all’investimento sta cambiando rapidamente, ma quando e come utilizzare queste nuove fonti di fondi sarà di solito determinato dal successo della raccolta di fondi attraverso mezzi più tradizionali.
Incontro con gli investitori
Se si incontra un investitore bisogna tenere a mente che l’obiettivo non è quello di chiudere, ma quello di ottenere il prossimo incontro. Raramente gli investitori sceglieranno di impegnarsi il primo giorno in cui ascolteranno la presentazione, indipendentemente da quanto sia brillante. Quindi sarà necessario organizzare maggiori incontri. Tenete presente che la parte più difficile è ottenere i primi soldi in azienda. In altre parole, bisogna incontrare il maggior numero possibile di investitori, ma concentrarsi su quelli che hanno più probabilità di chiudere. Ottimizzare sempre per ottenere il denaro il più presto possibile .
Ci sono alcune semplici regole da seguire quando ci si prepara a incontrare gli investitori. In primo luogo, bisogna conoscere il vostro pubblico di conseguenza si potrebbero fate ricerche su ciò in cui gli piace investire e cercare di capire perché. Secondo, è utile rendere il discorso il più semplice possibile focalizzandosi sul perché è un grande prodotto, perché si è la squadra giusta per costruirlo, e perché insieme si dovrebbe creare la prossima azienda gigantesca. Poi si ascolta attentamente ciò che l’investitore ha da dire. Se si riesce a far parlare l’investitore più di voi, le probabilità di un affare salgono alle stelle.
Gli investitori sono alla ricerca di fondatori convincenti che abbiano un sogno credibile e il maggior numero possibile di prove che documentino la realtà di quel sogno. A tal fine, è necessario trovare uno stile che funzioni e racconti la storia dell’azienda, poi dimostrare di lavorare il più duramente possibile. Il pitching è difficile e spesso innaturale per i fondatori, soprattutto per i fondatori tecnici che si sentono più a loro agio davanti a uno schermo che non davanti a una folla. Ma chiunque migliorerà con la pratica, e non c’è sostituto per una straordinaria quantità di pratica.
Durante l’incontro, è importante cercare di trovare un equilibrio tra fiducia e umiltà. Non si deve mai essere arroganti o prepotenti. Si deve essere aperti a contrappunti intelligenti, ma difendere ciò in cui si crede e, anche se non si riuscirà a convincere l’investitore, egli si sarà fatto una buona impressione e probabilmente avrete un’altra possibilità.
Negoziazione
Quando si entra in una trattativa con venture capitalists o angels, saranno senz’altro più esperti di coloro che richiedono fondi, quindi è quasi sempre meglio non cercare di negoziare in tempo reale. Si possono studiare le richieste chiedendo aiuto ai partners, ai consulenti o al consulente legale. Ma bisogna ricordare di chiedere a venture capitalists o angels cosa richiedono e i motivi per i quali lo fanno. Tuttavia, è importante ricordare che la valutazione che si avrà in questo primo round sarà raramente importante per il successo o il fallimento dell’azienda. Il fine di tutto ciò è riuscire ad ottenere l’investimento di cui si ha bisogno.
Una volta che l’investitore ha deciso di investire, non dovrebbero essere necessari più di pochi minuti per scambiare i documenti firmati online ed eseguire un bonifico o inviare un assegno.
La raccolta di fondi è un compito necessario, e a volte doloroso, che la maggior parte delle startup deve sostenere periodicamente. L’obiettivo di un fondatore dovrebbe sempre essere quello di raccogliere fondi il più rapidamente possibile. Spesso questo sembrerà un compito quasi impossibile e quando sarà completato, sembrerà di aver scalato una montagna molto ripida. Ma se si guarda al futuro è evidente che si trattava solo di un piccolo ostacolo da superare sulla vera e propria salita che bisogna affrontare per il successo dell’azienda.
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